Возражение – это возможность проявить себя!

Возражение – это возможность проявить себя!

Своим опытом делится Директор  г. Екатеринбург Татьяна Шинко

2014-06-30_014408

 

Я работаю в небольших городах нашей области, и основным методом работы на
«холодном» рынке во время рекрутинговой кампании является работа с промо-
стойкой. Все ключевые партнеры моей структуры также используют этот метод,
привлекая новичков в свои группы. Моя задача – обучить не только свой первый
уровень, но и донести знания до «глубины» структуры. Поэтому часто я выхожу рекрути-
ровать с Консультантами из «глубины», показывая им принципы работы с промостойкой.
При активном пополнении наших команд и работе с каталогом мы часто встречаемся
с рядом возражений, касающихся как продуктов, так и приглашения присоединиться к
нашей команде. Многие привыкли относиться к возражению как к опровержению лично-
го мнения, и это вызывает естественную реакцию вступить в спор. Но если вы научитесь
правильно относиться к возражениям, вам легко будет наладить контакт с вашим клиентом
или человеком, которого вы приглашаете в Орифлэйм. Существенный момент в работе с
возражениями – ваш личный позитивный настрой.

Рекомендации новичкам. Потренируйтесь различать возражения обоснованные и необо-
снованные. Необоснованное, «пустое» возражение вызвано нежеланием продолжать
разговор (например, «У меня нет времени»). Иногда настойчивость помогает вызвать
человека на контакт. А вот обоснованное – говорит о том, что собеседник хочет получить
дополнительную информацию для принятия правильного решения

Технику работы с возражениями называют по-разному, но, как бы вы ее ни называли, суть
одна: наладить контакт с собеседником и получить положительный результат.
Во-первых, внимательно выслушайте вашего собеседника, чтобы понять его правильно и
понять, в чем состоит его проблема.
Во-вторых, согласитесь с ним, признайте его правоту (например, «Я тоже так думала».
Можно назвать это психологическим присоединением, чтобы человек не чувствовал себя в
оппозиции, а понимал, что вы такой же, как он.
В-третьих, уточните (перефразируйте) проблему (например, «Я вас правильно поняла?») и
используйте простые аргументы и факты о продукте или компании.
Вот некоторые возражения, которые чаще всего встречаются в моей работе.
1. я уже зарегистрирован в орифлэйм.
Во-первых, выясните, действительно ли человек является Консультантом (часто клиенты
путают Консультантов и потребителей). Задавайте наводящие вопросы: «Как давно вы
размещали последний заказ? В каком офисе вы забираете заказы?»
Во-вторых, если человек является Консультантом, скажите ему примерно такую фразу: «За-
мечательно, вы можете обслуживаться и в нашем офисе, если вам удобно. Офис находится
по адресу…»
2. я работаю в другой компании.
Ответ: доброжелательно спросите, в какой именно компании и чем именно занимается
собеседник (является потребителем продукта или развивается по маркетинг-плану). Одо-
брите выбор оппонента. В зависимости от ответа расскажите о преимуществах Орифлэйм
и обратите особое внимание на плюсы нашей компании, но не на минусы другой. Если он
предпочитает косметику другой компании, то смело предлагайте Вэлнэс.
Если собеседник заинтересован в доходе и занимается продажами, то расскажите о пре-
имуществах продаж в Орифлэйм (о привилегиях Премьер-клуба, например) и о возмож-
ностях Плана Успеха.
3. я не умею продавать.
Ответ: «Я вас правильно понимаю, вы хотите иметь дополнительный доход, но не умее-
те рекомендовать продукт? Есть возможность этому научиться, ведь главное – это ваше
желание! Мы проводим обучение онлайн и в офисе, где вы можете подробно узнать о
продукте, чтобы профессионально его рекомендовать».
4. уже слишком поздно начинать, вся прибыль у тех, кто пришел раньше.
Ответ: «Когда я пришла в компанию, мне многие так говорили. Я достигла хороших ре-
зультатов и продолжаю расти. Я зарабатываю деньги здесь и сейчас и в карьерном росте
даже опережаю тех, кто пришел раньше меня. Присоединяйтесь и вы!»
5. у меня нет времени.
Ответ: 1) если приглашаете на скидку, уточните (в шутливом тоне): «Нет времени принять
душ? Или быть ухоженным и красивым?»;
2) если приглашаете в бизнес: «Если вам нужен хороший доход, то время необходимо
найти, как, впрочем, и на любую другую работу. Можно начать с малого (несколько часов в
неделю). Давайте это обсудим – в Орифлэйм возможен свободный график работы».

6. Мне не нужен дополнительный доход.
Ответ: «Хорошо. Тогда вы можете пользоваться продуктами по выгодной цене сами и
участвовать в акциях компании. А еще рекомендую рассмотреть маркетинг-план компа-
нии Орифлэйм. Ваш доход из дополнительного может стать основным, причем постоян-
но растущим».
7. у меня нет денег для размещения заказов
Ответ: «Изначально можно обговорить вид оплаты с вашими клиентами, и вы удивитесь,
что многим проще согласиться на предоплату заказа. Некоторые мои знакомые заранее
отдают мне деньги за заказ. Впоследствии вы сможете пользоваться возможностью раз-
мещать заказы в кредит».
Со временем вы поймете, что сталкиваетесь с одними и теми же возражениями, и знание
шаблонов поможет вам легко импровизировать, а не зацикливаться на заученных фразах.
Это необходимо для расширения границ вашей компетентности в работе с клиентами,
однако не ограничивайтесь этими рамками! Импровизация – это выбор мастеров.
Рекомендация наставнику. Настройте своего новичка на то, что на своем пути к успеху
он обязательно встретит отказы и возражения. Сделайте «прививку», чтобы ваш новичок
не впал в уныние при первых же трудностях. Предложите 2–3 месяца потренироваться,
присмотреться и проанализировать, что и как говорят приглашенные им люди. Разберите
с ним эти возражения в процессе работы и обязательно следите за тем, как вы сами это
делаете.
Задайте вашему новичку позитивный настрой и относитесь ко всему с юмором. Напри-
мер, я, работая со своим новичком, выступаю в роли тренера, который помогает штанги-
сту накачивать мышцы и осознанно подталкивает своего ученика к трудностям. Я говорю:
«Давай, еще подход!» (Надо подойти к человеку, пусть он тебе возразит.) Сама при этом
нахожусь рядом и наблюдаю, как работает мой новичок. Если трудно, то подхожу и по-
могаю справиться с возражениями. Затем мы анализируем вместе полученный опыт.
Возражения – это еще одна возможность для вашего собеседника выбрать то, что ему
действительно нужно. Возражения – это и возможность для вас проявить себя, «накачать
профессиональные мышцы».
Желаю вам успешной победы над любыми возражениями!

{lang: 'ru'}

Share this post for your friends:

Friend me:

Полезные статьи

  1. Приобретаю продукцию «Орифлэйм» для себя у консультантов.
  2. Основные возражения при продаже
  3. Возражения
  4. Наконец-то появилась возможность продлить молодость и сохранить здоровье!
  5. Почему работать на себя выгодней

Оставить комментарий


WP-SpamFree by Pole Position Marketing