Работа с клиентом – основа отличных продаж

Работа с клиентом – основа отличных продаж.

Своим опытом делится Бриллиантовый Директор г. Санкт-Петербург Людмила  Анисимова.

2014-06-30_013005

Продажи в нашем бизнесе – основа заработка. Нет продаж – нет денег! Я часто
слышу от начинающих Консультантов: «Я не умею продавать, я не умею угова-
ривать, я в жизни ничего не продавал». А я в таких случаях отвечаю: «Не верю,
таких людей нет!»
Все люди совершают продажи – вольно или невольно. Ведь продажи – это не только
обмен товара на деньги у прилавка, это может быть обмен информацией, услугой, воз-
можностью и т.д. Например, дети – отличные продавцы. Обещают хорошо себя вести в
обмен на игрушку, хорошо учиться – в обмен на велосипед и т.д. Женщина просит подругу
посидеть с ребенком, чтобы сходить в парикмахерскую, и предлагает встречную услугу. А
когда ваш новый парфюм понравился подруге, и она захотела такой же, вы, не задумываясь,
совершили продажу. У всех нас есть эти навыки, осталось только их развить!
Том Хопкинс в своей книге «Умение продавать для “чайников” сказал: «Умение или не-
умение продавать определяют разницу между двумя путями – добиться успеха или стать
неудачником».
Невозможно научиться чему-либо с одного раза – мастерство приходит с опытом. Если
же пока продажи не так хороши, как хотелось бы, то правильный вывод – понять, что
делаешь не так. Давайте детально рассмотрим процесс продажи, что ему предшествует и
что сопутствует.

Портрет успешного Консультанта
1. Имидж.
• Улыбка
• Ухоженность
• Уверенность в себе
2. Инструменты.
• Харизма
• Каталоги
• Блокнот, ручка, калькулятор
• Набор пробников
3. Знание продукции.
Не пренебрегайте этими пунктами, иначе ваши шансы добиться успеха будут
стремиться к нулю!
Работа с клиентами разведка: поиск подходящих покупателей и мест, где можно оставить каталог
• Лучше начинать с людей, которых вы уже знаете: друзья, знакомые, родственники, со-
седи, коллеги, работники сферы обслуживания, услугами которых вы регулярно пользуе-
тесь, родственники знакомых.
• Клиентами могут стать и не знакомые вам ранее люди, которых вы встречаете в обще-
ственных местах: воспользуйтесь «правилом одного метра» – предлагайте каталог
любому, кто находится рядом с вами.
• Ваши клиенты – это бесценный источник информации. Попросите их, чтобы они по-
рекомендовали вас своим знакомым – заинтересоваться косметикой Орифлэйм может
каждый.
• Обращайте внимание на людей, которые пользуются косметикой – независимо от марки
товара. Ошибочно думать, что если люди пользуются косметикой другого бренда, то не
будут рассматривать ваше предложение, – ведь эту косметику им тоже когда-то поре-
комендовали. Ваша задача – заинтересовать человека так, чтобы он захотел поменять
привычный бренд на косметику Орифлэйм.
Прежде чем начинать что-то продавать или предлагать, поставьте себя на место покупателя, посмотрите на себя его глазами.
Общение с потенциальным клиентом
• Доброжелательно улыбнитесь человеку;
• Поприветствуйте его;
• Спросите его: «Обслуживают ли вас Консультанты Орифлэйм?»

Далее вы действуете в зависимости от ответа. Если Консультанта нет, можно
сказать: «Я оставлю вам свой каталог на несколько дней. Меня зовут…. А вас?».
Оставьте свои контакты и спросите номер телефона потенциального клиента.
У клиентов бывает «боязнь продавцов». Что может снять этот страх?
• Доброжелательная атмосфера
• Спокойный голос
• Непринужденность
Демонстрация продукции
Демонстрация возможна только в случае согласия аудитории и наличия у вас
образцов продукции или самого продукта. Чаще всего это происходит уже на вто-
рой встрече. В идеале презентация продукции должна быть не спонтанной,
а заранее подготовленной: вас ждут, у вас достаточно времени, созданы подходя-
щие условия для презентации.
Предлагаю вам краткий и отработанный годами план демонстрации каталога и
продуктов:
• Сообщите, о чем будете рассказывать;
• Опишите преимущества продуктов;
• Будьте кратким – демонстрация не должна длиться дольше 20 минут;
• Говорите на языке клиента.
Работа с возражениями
Это наиболее интересный этап для опытных продавцов, а новичков он, наоборот,
пугает. Опытный продавец знает, что возражение – это скрытый вопрос, и если
клиенту нужна дополнительная информация, значит, он заинтересовался. Хуже,
когда вопросов вообще нет – значит, нет и интереса. В большинстве случаев мы
слышим одни и те же возражения. Опытный Консультант, зная это, заучивает от-
веты на типовые возражения. Если вы не знаете, как ответить, лучше всего сказать
так: «Интересный вопрос, позвольте, я его запишу – мне такой еще не задавали. Я
проконсультируюсь у наших косметологов и сообщу вам ответ». И всегда помни-
те, что если люди много возражают и активно развивают диалог – значит они за-
интересовались. Если удастся их убедить, они станут вашими лучшими клиентами.
Всегда внимательно выслушивайте клиента, искренне поставьте его интересы выше
своих

Алгоритм ответа на возражения
• Выслушайте, не перебивая.
• Согласитесь и поддержите разговор: «Да, я слышал подобные мнения….».
• Правильно сформулируйте вопрос: «Если я вас правильно поняла, то ….».
• Правильно отвечайте и подкрепите ответ аргументами.
• Используйте слово «кстати» – оно отлично расставляет акцент в разговоре.
Например, «Кстати, этот продукт в новом каталоге идет по привлекательной
цене…».
И помните: продавать – это значит помогать людям получать выгоду.
Правила чемпиона продаж
• Чемпион никогда не спорит! Недальновидный продавец вместо того, чтобы
услышать возражения и порадоваться, начинает спорить или раздраженно до-
казывает, т.е. пытается победить покупателя.
• Чемпион никогда не нападает на клиента, отвечая на возражения. Не обижайте
клиента, позвольте ему сохранить лицо, не доказывайте ему, что он неправ!
Не ставьте его в неудобное положение, когда ему придется признать себя по-
раженным.
Как сказал Том Хопкинс, «нельзя ничего продать, выиграв логический бой це-
ною боя эмоционального!». Возражения говорят вам, в какой плоскости лежат
интересы ваших покупателей. Возражения говорят вам, на что нужно обратить
внимание, от чего избавиться или что изменить. Иным словами, возражения – это
та обратная связь, которая необходима вам для заключения сделки.
• Чемпион всегда подводит клиентов к тому, чтобы они возражали на свои же
собственные возражения. Это можно сделать задавая вопросы. Почему? По-
тому что, если человек сам что-нибудь говорит, значит он в это верит, для него
это истина.
Закрытие сделки
Этот пункт, если его недооценивать, может обнулить всю проделанную работу.
Именно здесь вы ставите точку – либо продаете, либо нет. Закрытие сделки –
это правильно сформулированный и вовремя заданный вопрос. Чтобы правильно
поставить вопрос, полезно знать, что есть два типа клиентов:
• Решительные: решение принимают сами и быстро. Они не любят давления, не
терпят, когда Консультант «умнее» их. С ними надо быть на равных: меньше
советов, больше вопросов. У клиентов этого типа на все есть свое мнение, и
они любят, когда с ними соглашаются!

• Нерешительные: трудно принимают решения, сомневаются. Свое мнение они ча-
сто сверяют с мнением коллег, легко меняют решение, иногда им нужно помочь
принять решение, задавая наводящие вопросы.
Закрыв сделку, т.е. совершив продажу, я всегда благодарю клиента за покупку
и оставляю карточку-визитку «СПАСИБО». Можно давать ее потенциальному
клиенту – таким образом вы как бы говорите: «Просто я заранее выражаю благо-
дарность за то, что когда-нибудь вы решите воспользоваться моими услугами или
порекомендуете своим знакомым». Когда заказ получен, я записываю его, прове-
ряю, определяю дату выполнения заказа. Ну и, конечно, я вручаю заказ в корпора-
тивном пакете Орифлэйм и дарю какой-нибудь сувенир (например, календарь).
Перед тем, как попрощаться с клиентом:
• Согласуйте дату следующего визита;
• Сообщите, что принесете новый каталог;
• Попросите рекомендации;
После вручения заказа позвоните клиенту и узнайте его мнение о продукции.
И еще несколько полезных советов:
• Не опускайте руки после отказа;
• Если видите, что клиент явно заинтересовался какими-то продуктами, подробнее
рассказывайте об их свойствах;
• Выполняйте заказы в обещанные сроки;
• Создайте базу постоянных клиентов;
• Анализируйте свои продажи и своей группы, устраивайте встречи: пусть те, кто
еще не умеет продавать, видят, что другие продают, а, значит, и у них получится.
Обмен опытом поможет быстро обучить структуру высоким продажам!
Успехов всем и успешных продаж

{lang: 'ru'}

Share this post for your friends:

Friend me:

Полезные статьи

  1. Ваш заработок от онлайн продаж.
  2. Работа в Facedook
  3. Работа с возрожениями
  4. Что значит быть клиентом Орифлэйм
  5. ОСНОВА ПОД МАКИЯЖ

Оставить комментарий


WP-SpamFree by Pole Position Marketing