Основные возражения при продаже

Основные возражения при продаже

Своим опытом делится Золотой Директор г. Краснодар Наталья Кудрина:

2014-06-30_022804

Возражения – это хорошо!  

Это лучше, чем молчание.

Для того чтобы у вас были постоянные клиенты, нужно сделать их доволь-
ными. Зачастую прежде чем ваш клиент станет довольным клиентом, нам
приходится сталкиваться с самыми разнообразными возражениями.
Как с ними работать?
Что такое возражение?
Возражения – это хорошо! Это лучше, чем молчание! Прежде всего, это недостаток
информации, который и вызывает возражения, а иначе скрытый вопрос, на который люди
готовы получить ответ или информацию.
Важно помнить, что возражения будут всегда, и тут необходимо выработать
иммунитет к отказам:
► возражения выдвигаются не на ваш личный счет;
► «нет» сегодня – это не значит, что «нет» навсегда;
► и наконец, работа с возражениями дает очень полезный опыт.
Правила, помогающие снизить количество и силу возражений:
• включите клиента в процесс (используйте пробники, наборы новинок каталога);
• не спорьте;
• примите с уважением точку зрения клиента;
• приставка «не» не работает.
Неправильно:
«Вы бы не хотели посмотреть каталог? – «Нет!!!»
Правильно:
«Посмотрите каталог, выберите что-то для себя и своих близких. Вас интересуют
средства по уходу за лицом, телом, волосами, ароматы, продукция Вэлнэс, которая помогает хорошо себя чувствовать и отлично выглядеть?».
Задавайте правильные вопросы, которые помогают выявить потребности клиента.
Внимательно слушайте – это позволит работать на уровне его нужд.

Какие бывают возражения
В нашей работе встречаются всего около десяти основных возражений, остальные лишь их
вариации. Давайте их рассмотрим.
1 Я не пользуюсь недорогой косметикой.
Ответ: «Если я вас правильно поняла, вы пользуетесь косметикой высокого качества. Отлич-
но, для таких клиентов у нас есть косметика класса «люкс», которая отвечает вашим требо-
ваниям, и я вам ее сейчас покажу. А недорогая она, потому что продается напрямую без по-
средников, доступно и выгодно. Вы приобретаете качественный товар по доступной цене».
2 Это для меня слишком дорого.
Ответ: «Хорошо, что вы мне это озвучили, мы сможем для вас подобрать качественную и
доступную по цене продукцию. Для вас у нас есть очень большой выбор. Дополнительно
могу предложить дисконтную карту, которая даст вам 18% скидки от цен каталога. Если бу-
дете показывать каталог друзьям и знакомым, то получите продукцию для себя бесплатно,
давайте я расскажу вам, как это работает».
3 Я пользуюсь косметикой других компаний.
Ответ: «Замечательный выбор, посмотрите наш каталог, давайте подберем для вас то, чего
нет в вашей компании, у нас огромный ассортимент. Я тоже раньше пользовалась другими
марками, а ради интереса попробовала Орифлэйм и поняла, что за гораздо меньшую сум-
му можно купить продукцию отличного качества, а также можно подобрать то, чего нет у
других – продукцию Вэлнэс».
4 Я слышала, что косметику Орифлэйм производят в Китае (Польше, России).
Ответ: «Да, вы абсолютно правы. швеция – страна небольшая (около 9 млн человек), а
Орифлэйм развивается и продвигает продукцию более чем в 60 странах мира. Поэтому
производственные комплексы построены на территории 5 стран: Китая, Индии, Польши,
швеции и два – в России».
5 У меня аллергия на косметику.
Ответ: «Я понимаю вас, к сожалению, таких людей немало. Я предлагаю вам посетить бес-
платный мастер-класс по уходу за лицом, где с помощью пробников мы можем подобрать
вам индивидуальный уход. К тому же у нас есть гипоаллергенная продукция».
6 Я сомневаюсь в качестве вашей продукции.
Ответ: «Орифлэйм существует 46 лет и более 20 лет – в России и странах СНГ. Компания
следит за качеством, наша продукция сертифицирована более чем в 60 странах мира. Если
бы к продукции были претензии по качеству, компания не существовала бы так долго. Кроме
того, вы можете покупать продукцию напрямую у компании, без посредников, что абсолют-
но исключает подделку».

7 Я пробовала Орифлэйм и мне не понравилось.
Ответ: «А что именно вы пробовали?».
Зачастую даже не помнят, что именно. В этом случае даем что-нибудь попробовать, напри-
мер, крем для рук и тела. А если помнит, что именно не подошло, предлагаем индивидуаль-
ный профессиональный подбор по типу кожи, возрасту и так далее, также даем что-нибудь
протестировать.
8 Я не пользуюсь косметикой.
Ответ: «Да, сейчас модно иметь естественный внешний вид, однако вы выглядите очень ухо-
женной. У нас огромный ассортимент средств по уходу за лицом, телом, ароматов, красок
для волос, продукции Вэлнэс. Кроме того, у вас есть возможность покупать нашу продукцию
для себя и своей семьи на 18% дешевле от цен каталога и пользоваться преимуществами
программы Лояльности».
9 Разве возможно, чтобы натуральная косметика хранилась так долго?
Ответ: «Большинство активных компонентов в косметике Орифлэйм – растительного проис-
хождения. Продукция хранится со дня открытия баночки 12 месяцев, а некоторые продукты
меньше: зависит от того, где и как вы их храните. Вся продукция сертифицирована, а продук-
ты Вэлнэс соответствуют европейскому стандарту качества GMP».
 Я делала заказ у Консультанта Орифлэйм, но она мне его так и не принесла (или я ждала
его целый месяц).
Ответ: «Я вас поняла! Непрофессионализм, к сожалению, иногда встречается. Человеческий
фактор бывает в любой сфере. В таком случае мы предлагаем уникальную возможность не
ждать Консультантов, а без посредников приобретать продукцию на 18% дешевле, чем в
каталоге, и стать лояльным VIP-клиентом компании. Я дарю вам дисконтную карту от компа-
нии, с которой вы сможете пользоваться всеми перечисленными преимуществами. Давайте
расскажу, как ее активировать. Доставка продукции в нашем городе организована три раза в
неделю».
Дорогие друзья, не надо бояться возражений, надо научиться с ними работать, используя
предложенные примеры ответов на возражения. Проделав это несколько раз, вы станете
опытным профессионалом своего дела и легко сможете превратить возражения в согласие,
учитывая важные правила, о которых мы рассказали.
Желаю всем успешных продаж и довольных клиентов, а довольные клиенты становятся по-
стоянными и приносят нам 80% товарооборота.

{lang: 'ru'}

Share this post for your friends:

Friend me:

Полезные статьи

  1. Что отвечать на возражения в Орифлэйм!!!
  2. Возражения
  3. Приобретаю продукцию «Орифлэйм» для себя у консультантов.
  4. Рандеву
  5. Возражение – это возможность проявить себя!

Оставить комментарий


WP-SpamFree by Pole Position Marketing